최근 JTBC 드라마 ‘협상의 기술’을 보셨나요? 기업 인수합병(M&A)을 소재로 한 드라마로 흥미진진한 스토리로 많은 인기를 얻었습니다. 이승영 작가는 작품을 준비하면서 M&A 전문가인 친구와 많은 인터뷰를 했다고 합니다.
저는 드라마를 보면서, 과거 협상과 관련한 여러 도서를 읽었던 기억이 났습니다. 이 드라마를 잘 이용하면 실생활에서 사용한 협상의 기술을 익힐 수 있겠더라고요. 비즈니스는 물론, 가족 간의 대화나 친구와의 의견 조율에도 유용하게 쓸 수 있겠죠.
이 포스팅에서는 드라마에서 배울 수 있는 여러가지 실전 협상 기술을 알아보겠습니다.
드라마 내용을 상기하기 위해, 어떤 사건들이 있었는지 정리했습니다.
- 산인 건설 매각
- 차차 게임사 인수
- 시미즈 구매 계약
- 다도리조트 매각
- 골프장 매각
- 징계위원회
앵커링 효과
앵커링 효과를 이용하면 협상을 유리하게 시작할 수 있습니다. 윤주노 팀장은 산인건설을 높은 가격에 매각해야 했는데요. 입찰 과정에서 상대방 지연우 대표를 만나 처음 제시하는 가격을 8조라는 높은 가격에 설정하게 했습니다. 이후 재개발 이슈를 해결하며, 5천억을 더해 최종 8조 5천억에 매각합니다.
이는 바로 ‘앵커링 효과’인데요. 첫 숫자가 이후 모든 협상을 좌우하는 강력한 심리적 기준점이 되는 거죠.
하지만 그렇다고 무조건 높은 가격을 제시해서는 안 됩니다. 처음 제안이 터무니없이 높으면 신뢰를 잃을 수 있습니다. 현실성을 고려해 적절히 높은 가격을 제시해야 합니다.
숨겨진 걸림돌을 찾아라
이는 여러 에피소드에서 나오는 내용인데요. 윤주노는 협상에서 상대방의 정보를 최대한 많이 수집하고, 이를 활용하는 모습을 보여줍니다.
산인 건설 매각을 위해, 재건축 단지의 동의율을 높여야 하는 이슈가 있었는데요. 이 때도 할머니가 재건축을 반대하는 숨겨진 이유를 찾아, 문제를 해결합니다. 특히, 상대방의 입장에서 생각해서 문제를 해결하는 모습이 인상적이었습니다.
서로 다른 가치를 교환하라
이 내용도 여러 곳에서 나옵니다. 다도 리조트 매각을 진행할 때, 매수하는 기업에 더 높은 인수가격과 송지오 대표 VIP룸 무상 임대라는 계약을 받아오는데요. 이를 위해 산인 직원에 대상 다도 리조트 프로모션 비용을 분담하기로 합니다.
인수하는 회사에서는 고정 고객을 확보하고, 프로모션 비용도 줄일 수 있어 이득이고, 윤주노는 거래를 위해 필요한 조건을 만족시킬 수 있었습니다.
사람들은 저마다 다른 가치 기준을 가지고 있습니다. 그래서 양쪽의 가치 기준을 확인해야 합니다. 한쪽은 중요하고 생각하고 다른 한 쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상은 서로 교환할 수 있습니다.
의사 소통에 만전을 기하라
협상에서 내가 원하는 결과를 얻으려면 남을 속여야 한다고 생각하지만, 실제로는 그렇지 않습니다. 서로 의사소통이 잘 되야, 협상도 원할해집니다. 뛰어난 협상가는 뻔한 상황이라도 상대방에게 이를 꼭 알린다고 합니다. 현재 상황을 정확하게 표현해 상대방에게 내가 원하는 바를 알려줘야 합니다.
시미즈와 구매 계약을 진행할 때, 일본 거래 담당이 원하는 내용을 파악한 후에 거래가 원할하게 성사되는데요. 실적이 모자라서 도쿄 본사로 가지 못하는 상황에서, 이를 충족하는 딜을 제안해서 서로가 만족스러운 계약을 합니다.
하지만 협상에서 중요한 정보를 공개하는 게 좋다는 의미는 아닙니다. 정보는 전략적으로 잘 관리해야 합니다. 먼저, 내 중요한 정보(최저 수용 가능 금액, 급한 사정 등)는 철저히 관리해야 합니다. 반면, 상대방의 정보는 최대한 많이 수집해야 하죠.
상대방이 따르는 표준을 활용하라
상대방의 의사결정 방식, 규칙 등을 알면 원하는 바를 얻을 수 있습니다. 규칙을 벗어나거나 전례가 있는데도 거부하면, 이 점을 지적합니다. 이 전략은 특히 까다로운 사람을 상대할 때 유용한데요. 하지만 상대에게 상처를 줄 수 있습니다.
시미즈와 부품 구매 계약을 할 때, 윤주노는 원하는 할인폭을 얻기 위해 상대방의 메뉴얼을 적극 활용합니다. 기존 주문 수량을 취소하고, 새로 1만 1개를 주문하며 50% 할인을 요구하는데요. 시미즈 메뉴얼에는 주문 물량이 1만개를 초과하면 할인율을 50%까지 제공할 수 있다는 내용이 있기 때문입니다.
JTBC ‘협상의 기술’은 단순한 오피스 드라마를 넘어, 현실에서 바로 적용할 수 있는 협상 전략을 다룹니다. 위 내용 외에도 비즈니스 현장과 일상생활에서 활용한 수 있는 다양한 기술들이 있는데요. 직접 스토리를 상기하며 고민해보는 과정도 의미가 있겠습니다.
협상을 잘하려면 상대방을 이기는 게 아니라, 서로의 필요를 충족시키는 창의적인 해결책을 찾아야 한다고 합니다. 앞으로 이런 연습을 자주 해보면 좋겠죠?
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